Groeicijfers en voorspellingen doen: afzet en voorraadbeheer

Omdat alles tegenwoordig met de computer wordt gedaan, zijn we eraan gewend geraakt om analyse ook via die weg automatisch te laten uitvoeren. Zo kunt u handig binnen Excel trendlijnen toevoegen, waarmee u een voorspelling kunt doen. Het kan ook handig zijn om dit zelf met de hand uit te rekenen. Hoe kunt u op basis van verkoop- en groeicijfers handmatig voorspellingen van het aantal verkochte eenheden en de te verwachten toekomstige omzet doen?

Groeicijfers en voorspellingen

• Lineair ongunstig
• Getallenreeks vertalen naar daggemiddelden
• Herleiden van RC voor groeicijfers
• Zekere dagafzet bereiken
• Termijn tot voorraad op is
• Verkochte aantal eenheden bereiken
• Toekomstig maandverkoop
• Duur voordat zekere maandelijkse afzet is bereikt?

Lineair ongunstig

Indien binnen de ontwikkeling van de afzet een duidelijke stijging zichtbaar is, dan heeft u niets aan lineaire analyse. De voorspelling zal altijd leiden tot een te laag aantal in de toekomst. Iedere dag dat een ondernemer werkt aan promotie van zijn bedrijf, zal er meer worden verkocht. Het resulteert in toenemende omzet, waardoor per tijdseenheid een stijgende lijn valt te constateren. Oftewel er zit een kwadratisch verband tussen aantal verkochte eenheden en de tijd. Hoe kunt u op basis van gerealiseerde verkoop handmatig een toekomstige voorspelling doen?

Getallenreeks vertalen naar daggemiddelden

Omdat iedere maand een andere hoeveelheid dagen heeft, is het verstandig om cijfers voor voorspellingen te baseren op basis van daggemiddelden. In het voorbeeld is het verkochte aantal eenheden op willekeurige dagen vastgesteld. Om hier een goed verband te kunnen vaststellen, zijn de verkochte aantallen over die dagen gedeeld door het aantal dagen. Tussen 20 januari en 8 februari gaat het om 19 dagen, waarbij 56.462 – 52.567 = 3.895 eenheden zijn verkocht. Oftewel 3.895/19 = 205 eenheden gemiddeld per dag. Zo kan een zekere ontwikkeling over de verschillende geregistreerde dagen worden geconstateerd.

Herleiden van RC voor groeicijfers

De richtingscoëfficiënt van de verandering over de dagen geeft een goede indicatie hoe de groei verloopt. De hellingshoek van de verkooplijn bepaalt hoe snel de afzet wijzigt. Door de toename per dag eveneens te delen door het aantal dagen wordt de gemiddelde groeifactor van de verkoop bepaalt. Tussen 8 en 15 februari gaat het om 7 dagen. In die periode is de omzet gestegen van 205 naar 210 verkochte eenheden. In dit geval bedraagt de groeifactor (209,87-205,01)/7 = 0,69. In de volgende perioden is de RC geleidelijk naar 2,69 en 3,60 gestegen, waarna het in de laatste periode tot 1,54 is gedaald. Hoe kunt u met deze gegevens voorspellingen voor de toekomst doen?

Zekere dagafzet bereiken

De gemiddelde wijziging van de RC bedraagt in dit voorbeeld 2,13. Dit houdt in dat per dag gemiddeld 2,13 eenheden extra worden verkocht. Let wel de laatste periode is de verkoop minder geweest, waarbij de toename slechts 1,54 eenheden per dag is geweest. Door continue inspanningen verbetert de verkoop dagelijks, omdat er steeds meer klanten worden bereikt. Hoe lang duurt het in dit geval voordat een bepaalde afzet per dag is bereikt? Stel u wilt weten hoe lang het nog duurt voordat 350 of 400 eenheden zijn verkocht:

• (350-308)/2,13 = 19,7 dagen tot (350-308)/1,54 = 27,3 dagen;
• (400-308)/2,13 = 43,2 dagen tot (400-308)/1,54 = 59,8 dagen.

Oftewel binnen 1 maand wordt een afzet van 350 eenheden per dag bereikt en tot op zekere hoogte binnen 2 maand 400 eenheden per dag.

Termijn tot voorraad op is

Het is voor ondernemers van groot belang om te weten hoe lang het nog duurt voordat de voorraad op is. Om goed op de ‘just-in-time’ levering te kunnen inspelen, dienen aanvullende eenheden te worden geproduceerd om de voorraad tijdig aan te vullen. Omdat de verkoop soms snel kan gaan, dient men van gunstige groeicijfers uit te gaan. Het voorkomt dat de voorraad op is en de klant met lege handen naar huis gaat. Consumenten moeten tevreden worden gesteld en dus dient u tijdig de voorraad aan te vullen. In dit voorbeeld gaan we uit van de beste verkooptermijn oftewel een toename van 3,60 eenheden per dag. Hoe lang duurt het nog voordat 80.000 eenheden compleet zijn verkocht?:

• aantal nog te verkopen eenheden = 80.000 - 70.389 = 9.611 stuks;
• ∫308,02+1,54*x = 308,02*x+1/2*3,60*x^2 = 9.611.

De integraal over het x-aantal dagen bepaalt het totale oppervlak oftewel het aantal verkochte eenheden over de interval. Het kan worden opgelost middels de wortelformule:

• {-308 + √(308^2 – 4*3,60/2 *-9.611)} / (2*3,60/2) = 26,95 = 27 dagen.

De voorraad dient voor 27 april aangevuld te zijn. Uiteraard dient men tussentijds een check te doen of de verkoopcijfers deze verwachting niet overschrijden.

Verkochte aantal eenheden bereiken

Hoeveel men werkelijk verkoopt hangt af van de aanloop, waarbij het ook periode gevoelig kan zijn. Stel men wil weten hoe lang het nog duurt voordat totaal 100.000 eenheden verkocht zijn. Wat is dan de meest reëel te verwachten datum? In dat geval kan voorgaande formule worden toegepast waarbij van gemiddelde of laatste groeicijfers moet worden uitgegaan:

• {-308 + √(308^2 – 4*2,13/2 *(70.389-100000))} / (2*2,13/2) = 76,11 = 76 dagen (15 juni);
• {-308 + √(308^2 – 4*1,54/2 *(70.389-100000))} / (2*1,54/2) = 80,01 = 80 dagen (19 juni).

Omdat de resultaten dicht bij elkaar liggen kan relatief zeker worden vastgesteld, in welke week een bepaalde hoeveelheid verkochte eenheden zijn behaald.

Toekomstig maandverkoop

Op hoeveel omzet kunt u de komende maanden rekenen is een belangrijke vraag. De voorraad als ook de productie dient erop te worden afgestemd, zodat de klant wel een aankoop kan doen. Het bepaalt namelijk hoeveel winst er wordt gedraaid. Hoe wordt dit voor de eerste drie maanden berekend?

• april: 308*30+2,13/2*30^2 = 10.198 eenheden;
• mei: 308*61+2,13/2*61^2 – 10.198= 12.552 eenheden;
• juni: 308*91+2,13/2*91^2 – 10.198 – 12.552 = 14.097 eenheden.

De omzet laat een gestage groei zien. Op basis van voorgaande voorspellingen kunt u handig uw productie bijstellen als ook de grondstofaanvoer. Indien u materialen moet bestellen is het verstandig om uit te gaan van gunstige verkoopcijfers. Een groeifactor van 3,60 kan hierbij verstandig zijn.

Duur voordat zekere maandelijkse afzet is bereikt?

Het kan voorkomen dat een ondernemer wil weten hoe lang het nog duurt, voordat een zekere dag minimaal zoveel afzet wordt gedraaid? De groeifactor geeft enige zekerheid omtrent hoeveel tijd dat nog in beslag gaat nemen. Het houdt het volgende in:

• N*(x+1) + G/2*(x+1)^2 – N*x – G/2*x^2 = A;
• N*x + N + G/2*(x^2+2*x+1) – N*x – G/2*x^2 = A;
• N + G/2*2*x + G/2 = A;
• x = aantal dagen = (A – N - G/2) / (G) met daarin;
• A = toekomstige minimale afzet per dag (deel het aantal eenheden per maand door het aantal gewerkte dagen);
• N = huidig behaalde dagverkoop;
• G = huidige of gemiddelde groeifactor.

Wil men in dit geval minimaal 500 eenheden per dag verkopen, hoe lang duurt het dan nog voordat dit streven kan worden behaald?:

• x = (500 – 308 – 2,13/2) / (2,13) = 89,6 dagen.
• x = (500 – 308 - 1,54/2) / (1,54) = 124,2 dagen.

Houden de huidige groeicijfers aan dan zal het iets meer dan 4 maand duren, voordat er dagelijks meer dan 500 eenheden worden verkocht. Trekken de groeicijfers aan tot het gemiddelde dan duurt het nog circa 3 maand. Die maand worden reeds 308*121^2+2,13/2*121^2-10.198-12.552-14.097 = 16.014 eenheden verkocht. Heeft u groeicijfers per maand dan kunt u het op een vergelijkbare manier toepassen.

Let wel voorgaande gaat ervan uit dat er iedere dag wordt verkocht oftewel de zaak is 7 dagen in de week geopend.

Lees verder

• Pas SWOT analyse toe om meer omzet te realiseren